Продажи 3D: Думай! Делай! Достигай!"

Тема и содержание обучения

Тема 1 – Введение в тренинг. Личная эффективность менеджера.

Знакомство с группой, прояснение целей участников. Выявление направлений для роста.

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ К ПРОДАЖАМ.

• Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.

Тема 2 – Маркетинг в переговорах.

Цель: Определение целевых клиентских групп (ЦКГ) и Конкурентных преимуществ продукта (услуги) и сотрудничества с компанией.

• Конкурентное преимущество продукта / услуги. За что клиенты будут готовы платить дороже?  Что на самом деле мы продаем?
• Целевые группы клиентов. Какие потребности Клиентов мы удовлетворяем.
• Формирование потребностей и подготовка презентаций преимуществ для клиентов. Как обеспечить индивидуальный подход и максимальную результативность каждого контакта.

Тема 3 — Подготовка к переговорам.

• Внутреннее состояние как основной инструмент переговорщика.
• Пространство переговоров.
• Принципы переговоров.

Деловая игра на закрепление полученной информации (Упражнения в спаррингах).

Тема 4  — Выстраивание эффективных контактов с клиентами.

ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК.

Цель: Освоение инструментов, работающих на завоевание доверия клиента.

Телефонный звонок:

1. Этапы телефонного звонка
2. Возражения в телефонных звонках
3. Способы «Утепления» — «Холодных» звонков.
4. Основные ошибки в телефонном разговоре.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА  И НАВЫКИ ПОДСТРОЙКИ К КЛИЕНТУ.

• Кодекс продавца технологии эффективного поведения. Сходство с покупателем и его значимость.
• Аудио — Визуальная подстройка продавца.
• Принципы ведения.
• Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
• Переговорные стратегии: когда эффективна каждая.
• Преимущества стратегии Выигрыш – Выигрыш.

Практические упражнения – отработка навыков установления контактов (Растяжки).

Тема 5  — Технологии выяснения потребностей.

Провокация или метод формирования потребности.

Цель: освоение навыков выявления и формирования потребностей клиента в приобретении Вашего продукта (услуги).

Знакомство и отработка техники задавания вопросов для выявления и  формирования потребности клиента.

Практические упражнения:  Отработка технологии задавания вопросов по каждому из ключевых свойств продукта. Акцентируем внимание на конкурентных преимуществах.

Тема 6 – Презентация преимуществ предложения (услуги).

Цель: Разбор и отработка приемов эффективных презентаций.

Выявление преимуществ и выгод для разных клиентов, с разными предпочтениями. Разбор примеров из практики участников тренинга.

Закрепление материала.

Разработка 5-6 стандартных речевых модулей для презентации каждого типа продуктов.

7. Торг в переговорах.

• Формула торга.
• 10 правил торга.

Тема 8 – Техники работы с возражениями клиента.

Как превращать возражения в повод для покупки.

Цели: Отработка приемов работы с возражениями, стабилизация имеющегося опыта по работе с возражениями, составление карты возражений.

1. Разбор алгоритма работы с возражениями.
2. Что такое возражение и сопротивление.
3. Варианты рефрейминга или как на возражение посмотреть с другой стороны.

• Выход из «нет»
• «Бумеранг»
• «Сдвиг в прошлое»
• «Сдвиг в будущее»
• «Уступ»
• «Мне не интересно»
• «Уменьшение значимости»
• «Мне нужно подумать»
• «Метод исключения»
• «Упущенная сделка»

1. Анализ имеющихся возражений, определение наиболее часто встречающихся, разработка приёмов обработки возражений.
2. Почему бывают возражения. Чего стоит слово «нет».
3.  Как обойти отговорки.
4. Возражения истинные и ложные. 
5. Возвращаемся к удовлетворению потребностей клиента.
6. Укрепляем доверительные отношения с клиентом.

Практические задания на отработку возражений в  спаррингах.

Тема 9 – Заключение сделки и развитие отношений с клиентами.

Цель: Отработка вариантов закрытия сделки.

Ключевые правила долгосрочного сотрудничества с клиентами.   

Распознавание сигналов к покупке и времени завершения сделки.

• Когда следует завершать сделку. Способы завершения продажи.
• Подтверждение/поддержка покупателя в правильности выбора.